שיווק מקצועי של פרויקט

שיווק מקצועי של פרויקט

שיווק מקצועי של פרויקט מתחיל הרבה לפני שיוצאים למכירות. יזם חכם משלב משווק מקצועי לפחות מיום רכישת המקרקעין, ומומלץ מאוד לעשות זאת אפילו קודם לכן, כחלק
מהמשא ומתן או הכנת המכרז לרכישת הנכס. כבר בשלב זה עשויה תרומת המשווק להיות מכרעת לגורל הפרויקט ולהצלחתו. לחברת שיווק מקצוענית יש יתרונות רבים, ועל היזם לזהות את מעורבותה בחלקים השונים של פעילות השיווק, המתקיימת בשלושה שלבים:

א. מהשלב שלפני רכישת המקרקעין ועד תחילת המכירות

ב. במהלך המכירות כפעולות שיווקיות

ג. לאחר סיום המכירות בפרויקט כפעולות שימור ותחזוקת לקוחות

בעיני יזמים רבים, שיווק הוא החלק שמתחיל בפעילות המכירה של הפרויקט בשטח. ואכן, מדובר בשלב אחד של תהליך השיווק, שלא יצליח באופן מיוחד, אם לא יזכה להכנה שיווקית מתאימה, ועם זאת הוא מהווה מבחן עליון למשווק. נכון, שההצלחה במכירות היא המבחן העליון, אבל כפי שקבוצת כדורגל אינה יכולה לעלות למגרש ללא בחירה מדוקדקת של השחקנים, שימוש במתקני אימון, בחירה בשיטות אימון מתאימות, קביעת טקטיקת משחק, אימון השחקנים ברמה האישית וכקבוצה, הכנה פסיכולוגית גיבוש וכו’, כך גם בשיווק פרויקטים. הכנות אלה הן בגדר פעולות שיווקיות הכרחיות להצלחת המכירות. אחת הטענות, שמעלים יזמים נגד משווק/מוכרן חיצוני, היא חוסר לויאליות לעומת מוכרן פנימי. לדעתי, מדובר בטעות בתפיסה מצד היזם. מה שהוא מפרש כלויאליות אצל המוכרן שעובד אצלו, הוא בעצם רצון להישרדות ותו לא. הלויאליות של המשווק/מוכרן החיצוני אינה פחותה, אך אדם זה מרגיש חופשי ועצמאי יותר לומר את דבריו ליזם.

בחו”ל אין כמעט תופעה של שיווק פנימי, והרוב מתבססים על היתרונות הגדולים של מיקור חוץ. על ידי שימוש באנשי מקצוע חיצוניים, החברה נהנית ממקצוענות, מיומנות,הכרה רחבה של השוק והענף, גמישות, חיסכון בעלויות, חיסכון בזמן ניהולי של מנהלי החברה ועוד…

משווקי נדל”ן מקצועי חייב להביא ויכול להביא ערך המוסף גדול בטרם ייגש היזם לרכישת הקרקע ו/או לתכנון הפרויקט. איננו טוענים, שאין יזמים בעלי חוש שיווקי, הבנה וגישה שיווקית מפותחים מאוד כפועל יוצא מהאינטואיציה שלהם, מלימוד ומהניסיון שלהם, ובדרך כלל  שילוב שלושתם יחד. אך גם במקרה זה, משווק יכול לתרום כמעט בכל נושא, אם ישולב בצוות החשיבה, התכנון וההיגוי של הפרויקט. מוזר בעינינו, שבעוד היזם לא יהסס לשכור את שרותיהם של עשרות בעלי מקצוע הדרושים לתכנון, רישוי ומכירת הפרויקט, ולא יעלה בדעתו לעשות זאת  in house, הרי שבמקרה של שיווק הפרויקט ושיווק ומכירות בלבד, לעתים קרובות הוא מתעקש לעשות זאת בעצמו, כאילו היה זה חלק אינטגרלי מתפקידו כקבלן או כיזם. דומה הדבר לבעל השמחה, ששוכר שרותי אולם, מוזיקה, פרחים, תאורה וכו’, ומחליט שאת המנות ל-300 האורחים יבשלו ויגישו הוא ובני משפחתו במקום השפים והמגישים המקצועיים. זה אולי נחמד, אבל זה לא עובד.